Ingatlanunk eladása (amely sokunknak a legnagyobb vagyontárgya) a legtöbb esetben egy mind lelkileg, mind fizikailag megterhelő lépés az életünkben. Éppen ezért elengedhetetlen, hogy meglegyen a tényleges eladási szándék. Általában egy jelentős élethelyzetbeli változás, örökölt ingatlan értékesítése, vagy egy befektetési döntés áll a háttérben, de van, akinek az is kellő motivációt jelent, hogy egyszerűen megunja jelenlegi lakókörnyezetét.

A lényeg, hogy a tulajdonostársak és a további döntéshozók egységesen álljanak ki az eladás mellett. Ha az nincs meg, akkor sok esetben az a döntés születik, hogy mégsem adjuk el… csak sok időt és energiát emésztett fel a folyamat. Érdemes ezzel tisztában lenni kezdés előtt. Rengeteg ingatlanhirdetés kering a neten különböző irányárakon, ahol nincs meg a tényleges eladási szándék, de életem során még nem sok adásvételi szerződésen voltam, ahol a felek ne lettek volna motiváltak az üzlet létrejöttében.

Ha az eladói motiváció rendben van, akkor elérkeztünk a következő lépcsőfokhoz. Mi a reális ár? Ehhez tisztában kell lennünk az ingatlanunk adottságaival. Nemcsak az előnyeivel, mert azt szubjektíven, a tulajdonos szemüvegén keresztül nagyon könnyű felnagyítani, hanem olyan előnyökre kell helyezni a hangsúlyt, amely külső szemlélő, így a vevők számára is fontos lehet. Emellett tudnunk kell az ingatlan hátrányait is, értékcsökkentő tényezőit, mert előbb-utóbb, ha mást nem, akkor a piac lesz olyan kedves, hogy szembesít vele.

Ha ezekkel tisztában vagyunk, akkor már van egy stabil alapunk ahhoz, hogy az interneten fellelhető jelenlegi kínálat alapján nagyjából pozícionáljuk az ingatlanunk értékét.

Ha megnéztük a hasonló hirdetett ingatlanokat, még abban az esetben sem egyszerű a dolgunk. Hatalmas a szórás és nincs róla tényleges információnk, hogy a kínálatban lévő hasonló ingatlanok mennyire vannak jól beárazva.

Vajon már fent van hónapok óta a hirdetési portálon a konkurens ingatlan és még komoly érdeklődő sem járt ott? Esetleg a hasonló ingatlannak reális az ára, de a hirdetés rosszul van összerakva, hogy megtalálja a célközönségét? Netán nagyon jó áron van fent és már javában zajlik rá egy ártárgyalás? De gyakran látni nem létező, vagy jogilag eladhatatlan ingatlant is.

Sajnos a kínálati árak e tekintetben erősen torzíthatnak, inkább csak kiindulási alapot adhatnak jelentős szórással. Elérhetőek emellett különböző értékbecslő szoftverek vagy a területre jellemző átlagos négyzetméter árak, de legtöbbjük a fenti kínálati árakra támaszkodik.

Sokkal pontosabb eredményt kaphatunk, ha a jelenlegi kínálaton túl megismerjük a közelmúltban megtörtént eladásokat, az eladott ingatlanok pontos paramétereit, azok mikor, mennyi idő és hány megtekintő után keltek el. Többek között ezért is dolgozok hálózatban, mert ezek az adatok így számomra rendelkezésre állnak. Ezeket személyes konzultáció során együtt meg tudjuk nézni. Objektíven értékeljük, hogy melyik miben volt jobb és rosszabb, mint a miénk.

Ha ezeket megismertük, akkor már érdemes tüzetesebben megnézni a kínálati oldalt. Az interneten fellelhető hirdetésekkel szemben a portfóliónkban lévő ingatlanoknál nemcsak egy árat látok, hanem azt is látom, hogy mennyi ideje van eladósorban az ingatlan és ez idő alatt hány megtekintő volt rá. Meg tudom kérdezni a hasonló ingatlanokkal foglalkozó kollégákat, hogy ez a lakás miért van még meg, mi szokott a vevők visszajelzése lenni rá?

Ezzel egyidőben már el is tud indulni az értékesítés folyamata, hiszen ezen a ponton már jelezhetem nekik, hogy milyen új ingatlan fog érkezni hozzánk és kérhetem őket, hogy ajánlják ki ingatlanunkat olyan vevőknek, akik korábban már megtekintették a hasonló ingatlant. Ugyanezt a beszélgetést lefolytathatom azokkal a kollégákkal, akik adtak el hasonlót. Ezen információk birtokában a következő lépés, hogy meghatározzuk az optimális piaci árat.

Ennek meghatározása, mint már volt szó róla, az eladás sürgősségének függvénye is. Emellett függ a piac jelenlegi tendenciáitól, hiszen egy lassuló piacon 2-6 hónap múlva sem várhatunk csodát, hogy az ingatlan árát utoléri a piac, míg egy felívelő piacon sincs nagy létjogosultsága egy túlzottan kitartott árnak, hiszen mire megjelennek az első komoly érdeklődők nálunk, addigra jó eséllyel azok az ingatlanok is drágulni fognak, ahová költözni szeretnénk. Függ attól is, hogy az adott ingatlankategória mennyire keresett azon a környéken? Hány potenciális vevő van jelenleg a piacon ilyen ingatlan után kutatva?

Összefoglalva az optimális ár az esetek túlnyomó részében valahol a hasonló ingatlanok megtörtént tényleges eladási árai és a kínálatban lévők árai között vannak. A jelenleg piacon lévő hasonló ingatlanok között kell a hirdetésünknek eljutnia a célcsoportunkhoz és az ő szemükben kell a legjobb ár/érték arányúnak lennie. És hogy mi képes növelni az érdeklődők szemében ezt az ár/érték arányt? Egy, az ingatlan előnyeit megfelelően kihangsúlyozó, célközönségnek szóló, minőségi hirdetés.

Az, hogy hogy is néz ki egy minőségi, a célközönséget célzó ingatlanhirdetés, azt nehéz egy bekezdésben összefoglalni. Az biztos, hogy egy jól összerakott hirdetés 3 lábon áll. A fotók, a hirdetési szöveg és az alaprajz. Ha egyformán erős ez a 3 láb, egymásra épül és kiegészíti egymást, akkor nem lesz meglepetés az érdeklődők számára az ingatlan megtekintésekor… a helyszínen is azt fogják kapni, amibe a hirdetés böngészése közben beleszerettek.

Az alaprajz legyen méretarányos, letisztult és informatív. Legyünk tisztában az ingatlan célközönségével és a hirdetési szöveg a potenciális célcsoportot szólítsa meg, az ő érzéseire hasson. Bátran építhet az ingatlan pozitívumaira, de nem szabad, hogy túl szubjektívvé váljon. Egy egységet alkotva reflektáljon a fotókra, legyen következetesen felépített a kiemelendő dolgoktól indulva a kiegészítő információk felé haladva.

A fényképekről sokat tudnék írni, de ezt könnyebb elkészítenem, mint leírnom. Én igyekezni szoktam úgy elkészíteni a fotókat, mint ahogy egy képeslapot csinálnak. Aki nézi a képet, ugyanazt érezze, mint amikor ott fog állni az ingatlanban. Erre jó példák láthatóak az Ingatlanfotóim menüpontban.

Az elkészült hirdetés csupán a munkafolyamat eleje. A mi munkánk nagy része akkor kezdődik, amikor a hirdetés már elkészült, még ha a folyamatnak ez a része már nem is annyira transzparens. Ez a másik oka, amiért hálózatban dolgozom. Nem elég pár portálra felraknom a hirdetést és várni a sült galambot, hanem az ingatlan automatikusan megjelenik a Duna House hálózatában dolgozó 1200+ munkatársamnál is, amennyiben rendelkeznek ilyen paraméterekkel kereső vevővel.

A korábban közösen megvizsgált „konkurens ingatlanokat” figyelemmel tudom kísérni, át tudom küldeni a hirdetést az érintett kollégáknak. Kérhetem őket, hogy ajánlják ki korábbi megtekintőiknek és legyen eszükben ez a hirdetés is, ha valaki bejelentkezik hozzájuk. Sok esetben (pl. külföldi vagy elfoglalt vevőknél) megesik, hogy önállóan nem kellő alapossággal kutatják a hirdetési portálokat, de a keresési igényüket egy kollégám ismeri, aki azonnal emeli a telefont, ha érdekes ingatlan jön szembe. Ilyen szempontból az ingatlanos kollégák az elsődleges ügyfélköröm… ha nekik megtetszik a hirdetés, akkor már lelkesen számolnak be róla a vevőiknek. Én is, amikor már kellően megismertem egy vevőt, tudok olyat ajánlani amire ők nem is gondoltak volna, hogy jó lehet nekik. Számos esetben zártam már így üzletet.

Prémium csomagunk megnyitja az utat a piac többi szereplője előtt is és megbízásomon keresztül minden arra nyitott ingatlanértékesítővel lehetőségünk van együttműködni a legjobb vevő megtalálása érdekében.

Önmagában az, hogy hányan tekintik meg az ingatlant, még nem biztos, hogy releváns információt ad nekünk, hogy mikor jut el a vételi ajánlatig az értékesítési folyamat. Fontos, hogy begyűjtsük a visszajelzéseket, hogy az érdeklődőknek mi tetszett és mi nem. Az ilyen típusú felmerülő aggályokat időben kezelve még lehet ajánlat belőle.

Például egy független, mediátorként eljáró harmadik félnek egy vevő könnyebben elmondja, ha pl. a fürdőszoba csempéje nem tetszett neki, hiszen nem szeretné megbántani az eladót. Velem ezt konfrontáció nélkül közölheti, én pedig ekkor rákérdezhetek, hogy egy újracsempézés árát, ha belealkudjuk, akkor megvenné-e a lakást? Ha ez nem sikerül, akkor is már van egy elég konkrét visszajelzésünk ahhoz képest, hogy jött egy megtekintő, aztán többé nem láttuk.

Ha nemmel szavaznak az ingatlanunkra, akkor annyit tehetek, hogy a hasonló lakásokat kiajánlom nekik, bízva abban, hogy legalább a konkurens ingatlanok száma csökken a piacon. Ha tudjuk, hogy mit és mennyiért vettek végül, az számunkra is információ a realitásokról. Ezeket az információkat egy magánszemély nem nagyon tudja begyűjteni anélkül, hogy ne tűnne kétségbeesettnek a vevőjelölt felé, jelentősen rontva ezzel az alkupozícióját.

Lesz olyan megtekintő, akitől nem sikerül hasznos visszajelzést kapnunk. Ezzel sincs semmi baj, szinte mindenki átmegy ezen a fázison, de róluk tudnunk kell, hogy még a keresési folyamatnak az elején járnak, még bennük sem teljesen körvonalazódott, hogy mit is keresnek és talán még hónapokra, 10-15+ megtekintésre vannak a döntési helyzettől.

Emellett lesznek olyan érdeklődők, akik egészen jól el tudják mondani, hogy mi nem tetszett nekik és emiatt nem tesznek ajánlatot, vagy esetleg szóban jelzik, hogy szerintük ez az ingatlan mennyit ér nekik, mennyit lennének hajlandóak adni érte. Még ez sem egy ideális állapot, de legalább már lesz egy összeg, amit tudok kommunikálni és eldönthetjük, hogy akarunk e vele beszélgetni, egy köztes ponton megállapodásra törekedni vagy engedjük el.

És lesznek azok, akik tudják, hogy mit akarnak és a valóságban is azt kapják, mint amit a hirdetésben láttak. Ők már az első látogatás után második körös megtekintést kérnek (szülőkkel, más döntéshozóval, mesteremberrel) vagy már a vételi ajánlat megtételének módjáról, időpontjáról beszélgetünk.

Mindenki számára fontos, hogy a megegyezés feltételei tisztázva legyenek, ezzel elkerülve a későbbi meglepetéseket. Tudnunk kell, hogy milyen fizetési ütemezés lehet nekünk megfelelő, milyen határidőket tudunk vállalni és mennyi időt vagyunk hajlandóak várni a fizetési ütemekre. Milyen ingóságokat, bútorokat hagynánk ott és mit szeretne a vevőjelölt, ha ott maradna.

Ezek mind olyan dolgok, amik egy szóbeli ajánlatnál könnyedén elsikkadhatnak és a későbbiekben képesek meghiúsítani az eladást. Ezért fontos, hogy a vételi szándék írásban legyen kinyilvánítva, ezekre a pontokra kitérve.